Персоны
интервью

Андрей Михайлов: Федеральные амбиции компании “Автомир-Екатеринбург”

Екатеринбургский автомобильный рынок, несмотря на постоянный рост, контролируется неким пулом, который установил свои правила игры и точки равновесия. По нашим данным, все руководители крупных автомобильных салонов начинали этот бизнес десятилетие назад, что говорит о том, что входной билет на этот рынок достать довольно сложно. Тем интереснее получилось наше интервью с Андреем Михайловым, заместителем генерального директора по продажам группы компаний "Автомир" в городе Екатеринбурге. Имя компании для Екатеринбурга относительно новое, тогда как для России и ее столицы легендарное. За 17 лет "Автомир" превратился в одного из крупнейших игроков, став законодателем мод на автомобильном рынке. О том, каково работать в компании с мировым именем в Екатеринбурге, как действует схема trade in, и о грандиозном проекте "Автомира" в нашем городе, который невозможно будет не заместить – в этом материале.

Андрей Михайлов Андрей Михайлов Андрей Михайлов

Группа компаний "Автомир", крупнейший автодилер в России, представляет 25 ведущих автомобильных брендов: Toyota, Nissan, Ford, Mitsubishi, Mazda, Opel, Chevrolet, Cadillac, Hummer, Saab, Hyundai, Suzuki, Volkswagen, Renault, Peugeot, FIAT, Skoda, Citroen, Kia, Daewoo, SsangYong, Lada, ГАЗ, Chery и Lifan.

ГК Автомир насчитывает 38 объектов: 16 из них находятся в Москве, 20 дилерских центров в регионах (Санкт-Петербург, Брянск, Воронеж, Самара, Ярославль, Челябинск, Екатеринбург, Новосибирск, Архангельск, Сургут, Новокузнецк), а также 2 дилерских центра в Казахстане.

По итогам деятельности в 2009 году Группа компаний "Автомир" сохранила статус крупнейшего розничного автомобильного дилера в России. В минувшем году компанией было реализовано 49,9 тыс. новых автомобилей. Совокупная выручка всех дилерских предприятий Группы компаний составила 39,6 млрд. рублей.
Доля Группы компаний "Автомир" на федеральном рынке новых легковых автомобилей составила 3,4% (в 2008 г – 3,3%).

Как компания "Автомир" появилась в Екатеринбурге?

Все ритейлеры понимали, что уральский регион очень интересный и развиваться здесь можно и нужно. В 2007 году ГК "Автомир" было принято решение заходить на наш рынок с брендом Renault. Это было стратегически продуманное решение – на тот момент на большой город доля автомобилей Renault была мала. Плюс ко всему, у одного из дилеров заканчивался контракт.

На месте, где сейчас находится автосалон Renault, раньше также был салон, торгующий машинами. С точки зрения географии это был удачный ход. Забавно, но местные бизнесмены зарегистрировали этот автосалон под именем ЗАО "Автомир". Пусть это всего совпадение, но и оно косвенно повлияло на выбор места.

Правда, место у нас здесь временное, в скором времени планируем перебраться отсюда.

Говорят, что в Екатеринбург, тем более на такой развивающийся рынок попасть довольно сложно. Компания сталкивалась с административными сложностями?

Я не слышал и не сталкивался с такими вопросами. Каких-то там спекуляций, шантажа со стороны администрации тоже не было. Уж глобального точно. В мае 2007 года здесь уже работала специальная группа запуска, и осенью того же года состоялось официальное открытие. То, что уральскому направлению придавалось большое значение, подчеркивает тот факт, что на открытии салона присутствовало высшее руководство компании АВТОМИР и официального дистрибьютора "Автофрамос".

Кто ваш главный конкурент в Екатеринбурге? Как складываются отношения с ним?

У нас один постоянный конкурент – "Lucky Motors". Но мы прекрасно общаемся и строим взаимоотношения. Присутствие такого серьезного соперника как "Lucky Motors" только помогает. Просто должна быть нормальная, правильная конкурентная борьба, которая будет основываться не на каких-то закулисных играх или демпинге, а на качестве обслуживания и профессионализме сотрудников. А демпинговать и душить друг друга ценами не к чему - рано или поздно и тот и другой бизнес развалится.

Вы сказали, что нынешний салон Renault – это ваше временное пристанище. У компании есть планы по расширению?

Конечно. Это планировалось заранее, но все подпортил пресловутый кризис. На сегодняшний день, принято решение о том, что мы возобновляем проект, но не на базе Renault. Будут строиться абсолютно новые, отдельно стоящие дилерские центры. Первыми двумя будут Renault и Suzuki – бренды, которые есть уже сейчас. Находиться этот автоцентр будет примерно в этой же части города, где именно, пока разглашать не буду.

Какие еще бренды будет продавать компания?

Вряд ли я смогу ответить на этот вопрос. Во-первых, это коммерческий секрет, а во-вторых, решение будет приниматься ближе к запуску, посла начала строительства салонов. Плюс нужно будет посмотреть, какими будут соглашения с производителями. Из того портфеля брендов, которые есть у компании "Автомир", выбрать будет не сложно.

Уже сейчас что-то предположить можете?

Амбициозность и требования производителей зависят от сегодняшних продаж. Например, KIA выдвигает очень высокие требования по одной простой причине - продажи очень хорошие. И они вправе требовать от партнеров-дилеров выполнения более жестких условий. Те бренды, у которых дела идут похуже, готовы на какие-нибудь послабления.

Некоторые бренды по определению между собой не соседствуют. Допустим, Renault и Suzuki никогда не сядут под одну крышу. Hyundai и Mitsubishi могут по умолчанию находиться вместе. Некоторые бренды могут себе позволить находится под одной крышей или соседствовать с другим брендом, а вот Renault – нет. У них должен быть форматный центр, никакого соседства, никаких намеков на присутствие другого бренда.

Екатеринбургские дилеры долгое время носились с идеей создания целой "автомобильной деревни". Вы не хотели строить большой салон с ними?

Какой смысл строить совместный бизнес с кем-то? Может быть, разговоры были, но в этом плане "Автомир" - компания самодостаточная.

На какие бренды вообще делает ставку компания "Автомир"?

Это отечественные автомобили и иномарки-середняки. То есть все до премиум-класса. Самые премиальные это Volkswagen и Toyota . Но компания планирует развиваться.

На сегодняшний день очень интересен, по моему мнению, Peugeot и GM. Плюс нужно развивать работу с малыми и корпоративными парками. Я на каждой конференции бьюсь за то, чтобы дистрибьютор выделял дополнительные квоты для работы с малыми и средними корпоративными рынками. Это очень важно для имиджа и доходности. Но пока нет того объема машин, который нужен, чтобы с ними работать. Безусловно, мы эту работу ведем, но нам нужны еще мощности

Когда компания "Автомир" появилась в Екатеринбурге, у нее были проблемы с узнаваемостью?

Конечно. В 2007-2008 году узнаваемость была минимальной. "Автомир"? Кто такой "Автомир"?

Лучшую рекламу для Екатеринбурга выявить удалось?

Вначале компания уделяла внимание продуктовой рекламе – то есть, рекламировалась не сама компания, а тот же Logan и другие модели. Мне же казалось и кажется, что это неправильно. Сначала должны узнавать бренд компании. Рад, что сегодня мы больше внимания уделяем имиджевой рекламе. Мы имеем возможность быть спонсорами. В этом году мы были спонсором соревнований по автозвуку, хотя это абсолютно не наш профиль. Это ведет к тому, что "Автомир-Екатеринбург" начинают узнавать, он уже на слуху. Плюс к этому, помогает продуктовая реклама.

А вообще, лучшая реклама - "сарафанное радио". Плюс, не будем забывать, что каждый довольный клиент приведет трех-четырех других. Поэтому нам важно наладить постоянный контакт между продавцом и покупателем, сделать так, чтобы никаких сложностей у наших клиентов не было.

Мониторить отдачу от рекламы нужно очень аккуратно. Человек зацепился глазами за интересную модель или выгодное предложение, увидел название компании, зашел в Интернет, вышел на нас. Поэтому 80-90% отвечающих на вопрос "откуда вы узнали о компании", говорят, что из всемирной сети. С одной стороны да, Интернет, а с другой – наверное, сработал баннер, который зацепил внимание человека. Интернет же стал конечным пунктом получения информации.

Renault один из главных автомобильных брендов в России, поэтому его выбор в качестве стартапа понятен. А почему вторым брендом стал Suzuki?

Эти решения принимаем не мы. Хотя решение можно объяснить. В Екатеринбурге до сих пор нет форматного центра Suzuki. При этом бренд очень перспективный, интересный, развивающийся и, по данным, востребованный российским рынком.

Представители Renault и Suzuki приезжали в Екатеринбург?

Безусловно, здесь идет постоянный контроль с их стороны. Рекомендации и требования - рабочий процесс.

Могут они сказать, что им не нравится, скажем, месторасположение салонов?

Им нужно чтобы деятельность дилеров имела свою зону покрытия, и между продавцами одного бренда не было случаев соперничества, когда они вдруг начинали конкурировать друг с другом.

Ваша компания открыла представительство в Екатеринбурге в 2007 году и через год наступил тот самый кризис. Как вы с ним справились? Федеральная компания помогала или вы уже тогда вышли на самоокупаемость?

Мы и до кризиса и в кризис окупались полностью сами. Понятно, что доходы были не большие, но мы уверенно стояли на ногах. Мы не столкнулись с финансовыми проблемами, которые подкосили многих местных дилеров. А ведь была ситуация, когда у них просто не было денег, чтобы выкупить автомобили. Они брали предоплаты у клиентов, а выкупали те машины, чьи контракты были заключены тремя, четырьмя месяцами раньше! Было тяжело всем. Многие дилеры просто вышли из рынка, кто-то продал свои площадки. Нам было легче, потому что маленькая площадка, ограниченное количество персонала. Конечно, пришлось сократить расходы и зарплаты, но мы выстояли.

Сейчас ваши продажи обошли докризисные?

Нет, мы не продаем больше, чем до кризиса. По одной простой причине: тогда был спрос и были автомобили. Не секрет, что в кризис все производители сократили производство. Кризис проходит, ситуация нормализуется, но кризис проходит быстрее, чем производители начинают наращивать объемы. Этот маховик раскрутить очень сложно. Условно говоря, если в том году производитель выпускал 10 000 машин, то за год он не сможет увеличить мощности в два раза. Да, производители увеличивают мощность, рост есть и он очевиден. Но этого объема не хватает, чтобы покрыть даже розничный спрос, не говоря уже о спросе по части работы с корпоративными клиентами.

Например?

У нас есть такие модели, которые пользуются спросом не только у розничных, но и у корпоративных клиентов. Это Renault Logan, Renault Sandero. За ними люди в буквальном смысле стоят в очереди, и готовы ждать несколько месяцев, только лишь бы автомобили им достались. Они готовы покупать по розничным ценам, не говоря уже о каких-то корпоративных скидках, хотя корпоративные клиенты Renault всегда имеют уникальные предложения по ценообразованию.

"Автомир-Екатеринбург" с государственными органами работает? В каких тендерах участвуете?

Работаем, участвуем периодически в тендерах. Может, у нас когда-нибудь пересядут органы власти на автомобили Renault. Эта марка вообще зарекомендовала себя как корпоративная. Такая политика очень интересна для компании, так как выстраиваются долгосрочные отношения. Покупка, выкуп автомобилей, trade in, обслуживание – все это дает гарантию, что клиент придет в компанию снова. Он останется приверженцем не только компании, но и бренда. А сейчас многие вынуждены приобретать автомобили других брендов из-за дефицита тех, на которых хотели бы ездить.

Автосалоны все чаще подчеркивают, что основную прибыль им начинают приносить другие направления деятельности – сервис, trade in. Подтвердите эту тенденцию?

В кризис продажи упали, и приходилось выживать за счет сервиса. Для Европы вообще главенство сервиса нормальное явление. Но у нас, на сегодняшний день, продажи увеличиваются, и снова берут вверх в плане прибыли от них.

Trade-In – это система взаимозачета, при которой подержанный автомобиль принимается как первичный взнос за новый автомобиль. Проще говоря, трейд ин – это обмен авто с доплатой разницы в их стоимости.

У вас действует система trade-in. За счет чего в этой системе зарабатывает компания?

В идеале, trade-in - это инструмент для продажи новых автомобилей, которая работает на раскрутку новых предложений. Когда речь идет о "тяжелых" автомобилях и слабо ликвидных, которые нужно продавать, то мы готовы забирать у клиентов уже имеющиеся машины для того, чтобы продать новые. Зачастую продажи старого автомобиля приносили нулевые доходы, потому что доход мы получали от продажи новых. Сегодня мы очень эффективно развиваем эту деятельность и имеем доход не только от продажи новых автомобилей, но и от комиссионной деятельности при продаже подержанных.

Кто пользуется этой услугой? Зачем покупать машину у вас? Не проще найти такую машину на специальных сервисах в Интернете?

Есть люди, которые не хотят покупать новый автомобиль. Они просто приезжают и сдают свои автомобили, для того чтобы мы их реализовали, получив комиссионное вознаграждение. Почему обращаются к официальным дилерам? Потому что здесь целевой клиент для их автомобилей. К нам в салон идет реальный клиент, допустим, которому нужен новый Renault. Видят автомобиль более высокого класса, но по той же цене, но с каким-то пробегом. И, зачастую, просто отказываются от приобретения нового автомобиля и уезжают на подержанном. Небольшой доход, конечно, мы с этого имеем. Но зачастую, это окупает наши трудозатраты, содержание персонала, которые занимаются именно этим направлением. И механики, которые занимаются предпродажной подготовкой.

Автомобили всегда в отличном состоянии, любой заинтересовавшийся клиент провожается на стоянку, где он автомобиль осматривает.

Вы часть федеральной компании. Все договора вы заключаете только через центр?

Нет, у нас самостоятельное юридическое лицо и все дилерские договора свои. При этом. так как мы входим в состав целой группы, наши интересы всегда лоббируются центром, так как что хорошо для части, то хорошо и для целого.

Можете продать автомобиль дешевле, чем говорит производитель?

У каждого дилера есть свои фишки, но только за счет своей маржи они могут давать какие-нибудь скидки. Может быть, это делается для неликвидных, застоявшихся на складе автомобилей.

А как у части федеральной компании, у вас нет преимуществ?

У дистрибьюторов в отношении дилеров политика одинаковая. Но дилеры, которые полностью соответствуют требованиям производителя, имеют кое-какие преференции, квотирование, например. Безусловно, для дилеров есть и бонусная часть за выполнение и определенных показателей. Вот в этой части дилеры могут между собой конкурировать, и по результатам своей деятельности получить какие-то бонусы.

То, что компания имеет федеральный статус, как-то отражается на корпоративной культуре работы в Екатеринбурге?

Здесь некий симбиоз, московской корпоративной культуры и местных правил работы. . Безусловно, общие правила компании "Автомир" мы соблюдаем. Но здесь работают уральские люди, и поэтому свой подход, свой менталитет оставляют отпечатки.

Шанс уйти на повышение из Екатеринбурга в головную компанию есть?

Здесь вы точно подметили, что возможность такая есть. Реальные шансы уехать в ту же Москву. У компании постоянно проводятся конкурсы на руководящую должность внутри ее филиалов. Абсолютно каждый сотрудник, достигнув определенного статуса, может претендовать на участие в этом конкурсе. Есть наглядные примеры, когда люди приходили менеджерами на региональную площадку, а сейчас сейчас работают в "ЦЕНТРЕ" и управляют компанией.

В головной компании довольны "Автомир-Екатеринбург"?

Екатеринбургом довольны. Есть объективные величины сравнения, такие как тренд доходности и многие другие показатели. У нас стабильный позитивный рост. Это не может не радовать.

Из Москвы какой-то план продаж спускается?

У компаний с 17 летним опытом работы на рынке все продуманно и рассчитано.Очень четко регламентированы все процессы. Это касается и бюджетных показателей. Конечно же, ставятся планы. Планы по выработкам, планы по доходам, по количеству и так далее. Все мы это планируем совместно с Москвой, ставим себе планы на 2011 год.

По сравнению с 2009 в 2010 году рост закладывался значительный?

Скажу так: всегда закладывается рост, и зачастую он бывает невероятный.

Как вы считаете, в чем заключается конкурентное преимущество "Автомира"?

Это стабильность, и кризис это показал. У нас нет брендов, которые разочаровали покупателей, как получилось с некоторыми компаниями. Бренд Renault в кризис не провалился и стал одним из лидеров по продажам даже в это тяжелое время.

Плюс то, что компания федерального масштаба, позволяет обслуживаться и получать помощь в любом дилерском центре по всей территории России. У нас действует общая накопительная дисконтная программа. Клиент, приобретая автомобиль или получая услуги, получает накопительные баллы на дисконтную карту. Этими баллами он рассчитывается за дальнейшие покупки или услуги в любом дилерском центре, где бы они не находились.

На екатеринбургском автомобильном рынке компания "Автомир-Екатеринбург" уже в ближайшее время планирует выйти в лидеры. Сделать это она попытается за счет узнаваемых брендов, доступных каждому россиянину, опыта головной компании "Автомир", а также опыта сотрудников. Если ей удастся стать известной в Екатеринбурге, она начнет на равных конкурировать с ведущими салонами города, что, с точки зрения покупателя, всегда положительно. Радует, что несмотря на работу в вверенном регионе, амбиции у "Автомир-Екатеринбург" вполне федеральные.
 


26 января 11, 15:19
   
Загрузка...


Автор комментария*    
Если вы зарегистрированы,
но забыли авторизоваться,
можете ввести свое имя и
пароль
  Ваш логин 
  Пароль 
Заголовок

Текст
Надпись на картинке*Капча

Поддержка проекта






..


 

Кто сменит Renault Symbol?
27 мая 21, 11:21

Renault прекратил разработку дизельных двигателей
30 апреля 21, 09:21

Renault не будет ездить быстро
27 апреля 21, 09:58

Renault устраивает "Ренолюцию"
19 января 21, 10:36

Renault Duster показал себя во всей красе
17 декабря 20, 09:48


Внутренний интерьер Рено Дастер существенно измели
2 апреля 16, 13:30

Особенности Renault Fluence
30 ноября 15, 13:17

Обзор нового Renault Logan
6 октября 15, 10:58

Все в восторге от нового Duster
6 июля 15, 16:22

Renault Logan: мы будем жить теперь по-новому
31 июля 14, 14:28

Видео 

Влево
Автоэлита 12.02.11
Автоэлита 12.02.11
Тест-драйв кроссовера Mercedes GLK 350 4Matic  
Автоэлита 05.02.11
Автоэлита 05.02.11
Тест-драйв Hyundai ix55
Автоэлита 29.01.11
Автоэлита 29.01.11
Сравнительный тест-драйв Haima 3 (Хайма 3) и Lifan Solano (Лифан Солано)
Автоэлита 22.01.11
Автоэлита 22.01.11
Тест-драйв Honda Pilot
Автоэлита 15.01.11
Автоэлита 15.01.11
Тест-драйв Audi A3
Автоэлита 08.01.11
Автоэлита 08.01.11
Зимний тест-драйв Cadillac SRX
Автоэлита 01.01.11
Автоэлита 01.01.11
Тест-драйв Haima 3 (Хайма 3)
Автоэлита 25.12.10
Автоэлита 25.12.10
Тест-драйв Cadillac Escalade Platinum
Автоэлита 18.12.10
Автоэлита 18.12.10
Тест-драйв обновленного Infiniti FX35
Автоэлита 11.12.10
Автоэлита 11.12.10
Тест-драйв Land Rover Freelander 2
Вправо

Фотобанк 

Влево
Lancia Ypsilon
Lancia Ypsilon
Fiat готовится представить в Женеве новое поколение компактных хетчбеков Lancia Ypsilon
Infiniti Etherea
Infiniti Etherea
Infiniti представит люксовый хетчбек Etherea в Женеве.
Концепт BMW Vision ConnectedDrive
Концепт BMW Vision ConnectedDrive
BMW представит концепт будущего Vision ConnectedDrive в Женеве
Range Rover Autobiography Ultimate Edition
Range Rover Autobiography Ultimate Edition
Внедорожники лимитированной серии станут самой дорогой моделью за всю историю марки
Renault Captur
Renault Captur
Для Женевы Renault готовит концепт компактного кроссовера Captur
Mitsubishi ASX
Mitsubishi ASX
Российскую версию кроссовера Mitsubishi ASX будут собирать в США...
Suzuki Grand Vitara
Suzuki Grand Vitara
Suzuki отзывает внедорожники Grand Vitara из-за дефекта газораспределительного механизма...
Audi A1
Audi A1
Премия «Всемирный автомобиль года»: список претендентов
Концепт хетчбека Chevrolet Cruze
Концепт хетчбека Chevrolet Cruze
Chevrolet готовит к презентации серийный хетчбек Cruze
Mitsubishi i-MiEV
Mitsubishi i-MiEV
Весной в России начнут продавать электрокары Mitsubishi Motors i-MiEV
Вправо

 
© 2010 -2021 "Автоэлита"
Редакция приветствует перепечатку материалов,
при условии размещения гиперссылки на ae96.ru

Rambler's Top100